As recentes alterações sociais e econômicas, como mobilidades da força de trabalho, reestruturação empresarial, força de trabalho diversificada, crescimento da economia do setor de serviços, renegociações e mercado global, tornaram as habilidades em negociação mais importantes e mais difíceis de desenvolver.

Este livro mostra o que é negociar racionalmente e por que essa habilidade é necessária. Fornece exemplos que permitem avaliar os processos de negociação durante negociações diretas. Estuda fatores como perícia, emoção, honestidade, negociadores múltiplos, negociação por meio de terceiros, participação em concorrências e negociação por meio de ação.

"Baseado em evidências significativas para negociações mais eficazes. Bezerman e Neale, juntamente com sua impressionante gama de ilustrações de casos práticos, ajudarão o leitor a evitar erros de negociação que têm custo muito alto. O capítulo que lida com a "praga do vendedor" deveria ser leitura obrigatória para todos os executivos voltados a aquisições de empresas"





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